5 chú chó bán hàng của Blair Singer (Sales dogs)

► 5 PHONG CÁCH CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

1. PHONG CÁCH CỦA CHÓ PITBULL

Điểm mạnh:

- Năng lượng cao, mạnh mẽ, quyết liệt, độc lập, tự chủ
- Tập trung vào kết quả
- Cam kết, kiên định với mục tiêu là: “Bán hàng không biết ngại, không sợ hãi”
- Xác định mục tiêu rõ ràng, có lý do để đạt mục tiêu
- Xác định mục tiêu hấp dẫn
- Có khả năng độc lập tác chiến, làm nhanh, không chần chừ, đòi hỏi áp lực cao
- Người có tố chất để khởi nghiệp kinh doanh
- Tập trung vào mục tiêu chốt bán hàng, đeo bám mục tiêu.

Điểm yếu:

- Nóng vội, không có sự từ tốn mà chỉ tập trung vào việc chốt bán hàng
- Không có kế hoạch chu đáo, làm theo cảm hứng
- Thiếu sự cầu thị, ít lắng nghe, bảo thủ và nóng tính
- Không quan tâm tới chăm sóc khách hàng và dễ làm hại khách hàng
- Thực dụng, ích kỷ

LỜI KHUYÊN:

- Cần có 1 kế hoạch chu đáo
- Hãy tiếp tục mạnh mẽ, bạn là 1 tấm gương, người truyền cảm hứng, dám gánh trọng trách lớn
- Bình tĩnh, lắng nghe nhiều hơn
- Quan tâm đến việc CSKH
- Kết hợp với Golden Retriver
- Thích tiền và đạt doanh số mục tiêu cao

2. PHONG CÁCH CỦA CHÓ GOLDEN RETRIEVER

Điểm mạnh:

- Vui vẻ, hòa nhã, thân thiện, ko thích lớn tiếng và căng thẳng
- Ham vui
- Chăm sóc hình ảnh cá nhân tốt
- Bán hàng bằng trái tim và cảm xúc
- Luôn nghĩ cho người khác
- Tận tâm và phục vụ tốt
- Biết dung hòa các mối quan hệ

Điểm yếu:

- Không có mục tiêu cao, tuýp người an phận
- Bị ảnh hưởng bởi môi trường, sống ở đâu thì trở thành người đó
- Biết đủ là đủ, nhiều tiền để làm gì?
- Bị chi phối cảm xúc
- Môi trường tích cực: hài hước, vui vẻ
- Môi trường tiêu cực: buồn bã, ưu tư
- Thiếu sự quyết đoán, mạnh mẽ và không dám quyết định
- Cả nể, luôn nghĩ cho người khác, dễ dãi và dễ bị lợi dụng, xin là cho
- Bán hàng chốt khách không quyết liệt, không theo đuổi mục tiêu đến cùng
- Nuông chiều bản thân
- Chỉ số vượt khó thấp (chỉ số AQ thấp)
- Dễ mủi lòng trước hoàn cảnh khó khăn của người khác và dễ bị lợi dụng
- Đi đàm phán là thua và chịu thiệt do tính cách hay nhượng bộ

LỜI KHUYÊN:

- Phát huy điểm mạnh và những sản phẩm tư vấn mang hơi hướng nhẹ nhàng, sâu sắc
- Hãy đặt mục tiêu rõ ràng, mục tiêu cao
- Biết cho đi hợp lý
- Duy trì cảm xúc tích cực
- Thích vui vẻ
- Tập tính kiên trì, kiên định
- Kết hợp với Pitbull

3. PHONG CÁCH CỦA CHÓ POODLE

Điểm mạnh:

- Giao tiếp giỏi, hoạt bát, hoạt ngôn
- Ăn nói lưu loát
- Coi trọng hình ảnh cá nhân
- Thích làm việc “lớn” và giao việc lớn, không thích làm việc nhỏ, không thích làm việc chi tiết
- Là con người của công chúng, không thích việc lặp đi lặp lại, dễ chán nản
- Chốt sale cực tốt vì khả năng hoạt ngôn
- Tập trung vào thứ mình làm giỏi nhất
- Mạnh mẽ, quyết liệt

Điểm yếu:

- Đa mục tiêu và cần có chiến lược đúng, tập trung
- Quan tâm quá nhiều lĩnh vực, biết nhiều nhưng không sâu
- Dễ nản lòng
- Có xu hướng đối phó trong công việc, nước tới chân mới nhảy do chủ quan

LỜI KHUYÊN:

- Phát huy điểm mạnh
- Tập trung vào mục tiêu
- Đào sâu kiến thức trong lĩnh vực kinh doanh
- Rèn luyện 1 tuyệt chiêu nào đó mà mình có thế mạnh
VD: Bán hàng, nhà đào tạo
- Kết hợp cùng Basset Hound

4. PHONG CÁCH CỦA CHÓ CHI HUAHUA

Điểm mạnh:

- Ý tưởng khác biệt, độc đáo (Tìm ý tưởng hay và khác biệt từ trong tư duy đến suy nghĩ)
- Khả năng sáng tạo rất tốt
- Nghiên cứu cẩn thận, chi tiết
- Kiến thức chuyên môn sâu, uyên bác
- Giỏi về kỹ thuật, công nghệ, chuyên gia nghiên cứu

Điểm yếu:

- Đôi khi lập dị: tính tình, ý tưởng, cuộc sống lập dị, suy nghĩ ngược lại với số đông
- Biết gì là biết tường tận, chi tiết, tò mò, hay hỏi
- Quá chú trọng về kiến thức chuyên môn
- Không quan tâm đến cảm nhận của khách hàng
- Suốt ngày nói về sản phẩm, không quan tâm khách hàng có mua hay không, không mua thì thôi. Ít quan tâm đến hình ảnh cá nhân, hơi xuề xòa, ăn mặc quái

LỜI KHUYÊN:

- Phát huy điểm mạnh: uyên bác, sáng tạo, chuyên sâu
- Cần có sự trải nghiệm thực tế nhiều hơn chứ không chỉ dừng ở nghiên cứu
- Hãy mở lòng nhiều hơn, hay lập luận hóc búa
- Giảm bớt nguyên tắc sống
- Kết hợp với Poodle

5. PHONG CÁCH CỦA CHÓ BASSET HOUND

Điểm mạnh:

- Chính trực và trung thực
- Người đáng tin cậy
- Trung thành, kiên trì
- Chú trọng mối quan hệ cá nhân, không thích đám đông – bán hàng theo kiểu cá nhân, không thích ánh đèn sân khấu
- Có xu hướng chốt sales bằng tình cảm, thậm chí nài nỉ khách hàng, và bán chậm mà chắc
- Basset Hound làm việc lặp đi lặp lại theo quy trình, không uyển chuyển
- Tuân thủ nghiêm ngặt quy trình

Điểm yếu:

- Thuộc tuýp cũ kĩ, truyền thống và khó thích nghi, không thay đổi
- Thích làm việc 1 mình
- Không giỏi trong việc xây dựng đội nhóm
- Ít chịu làm lớn
- Hay than vãn, kể lể
- Tiếp thu chậm, như miếng bọt biển hút nước
- Liên kết tế bào thần kinh chậm
- Kể chuyện cười -> qua 1 ngày mới cười
- Vô cùng an toàn và không chấp nhận rủi ro

LỜI KHUYÊN:

- Phát huy điểm mạnh
- Biết làm mới mình
- Tích cực tham gia cộng đồng
- Uyển chuyển, hạn chế nguyên tắc
- Kết hợp cùng Poodle

► NHẬN DIỆN PHONG CÁCH CỦA NGƯỜI MUA

Hiểu được 5 phong cách để hóa thân vào từng nhân vật

4 TỬ HUYỆT CẢM XÚC:

- TỬ HUYỆT BẢN THÂN
- TỬ HUYỆT TIỀN BẠC
- TỬ HUYỆT DANH TIẾNG
- TỬ HUYỆT TÌNH YÊU

1. BÁN HÀNG CHO PITBULL

Tính cách của Pitbull:

- Mạnh mẽ, độc lập, tự chủ, quyết đoán, quyết liệt
- Tập trung vào mục tiêu và lợi ích, tính cách thực tế và thực dụng
- Thích sự chân thành, lễ phép và lịch sự
- Đa nghi, tin vào bản thân, có phần hơi bảo thủ
- Thích tự mua hơn là thích bị bán

Đừng bao giờ ép họ mua hàng. Nếu ép họ hãy ép bằng nghệ thuật và hết sức khéo léo. Đưa ra sự lựa chọn cho họ để phục vụ cho mục đích của mình. Đưa ra 1 vài giải pháp hay "options" cho họ lựa chọn.

Nhìn thấy mới tin, và bán cho Pitbull cần sự chuẩn bị chỉn chu, kĩ lưỡng. Có giấy chứng nhận, cung cấp thông tin và dẫn chứng mới tin.

Cần tạo thiện cảm và cho họ niềm tin

Họ thích đứng ở cửa trên, thế thượng phong

Đã thích là mua bất chấp mọi giá

Khi bán hàng cho Pitbull cần trình bày ngắn gọn, súc tích, tập trung vào thẳng vấn đề, đưa ra giải pháp, lợi ích mà họ cần quan tâm

Có dẫn chứng Logic (Giấy chứng nhận, cam kết, phản hồi)

Đưa ra 1 số hoặc nhiều giải pháp cho họ quyết định

Không thúc ép họ

TỬ HUYỆT: DANH TIẾNG, TIỀN BẠC

2. BÁN CHO GOLDEN RETRIEVER

Tính cách của Golden Retriever:

- Chú trọng về ngoại hình, điệu đà và ăn nói nhẹ nhàng

- Hay giúp đỡ người khác

- Dễ bị cảm xúc chi phối

- Thiếu quyết đoán và do dự khi ra quyết định vấn đề gì đó

Cần duy trì sự thân thiện, tích cực cho khách hàng

VD: Để chị hỏi ý kiến chồng chị, con chị. Họ do dự ngập ngừng không tự đưa ra quyết định mang tính lớn lao.

- Ham vui

Khi nói chuyện hãy chạm vào trái tim họ

Quan tâm đến yếu tố cộng đồng, gia đình và con cái

Khả năng chịu cực thấp và thích nuông chiều bản thân

Thích được tôn trọng vì vậy khi bán hàng cho Gold Retriever hiện diện 100%, không làm việc riêng hay ngắt quãng khi đang tư vấn cho họ.

Thích sự an toàn, vui vẻ và sợ rủi ro

Golden Retriver thiếu quyết đoán nên hãy giúp họ ra quyết định

TỬ HUYỆT: BẢN THÂN, TÌNH YÊU

3. BÁN CHO POODLE

Tính cách của Poodle

- Mạnh mẽ, nhanh nhẹn

- Hoạt bát, giao tiếp giỏi, hoạt ngôn

- Sống phóng khoáng

- Thích được khen ngợi, ghi nhận, tôn trọng 1 cách chân thành

- Không thích người khác thảo mai, giả vờ

- Mua hàng không trả giá, dễ chốt

- Cần có sự chân thành và cần nuôi dưỡng giá trị của sự chân thành

- Không thích người khác nói về vấn đề của mình

- Góp ý chân thành thì nghe, không thích chê bai

- Mục tiêu lớn

- Tập trung vào mục tiêu

- Nói về bức tranh “lớn” quan tâm đến chuyện lớn

Đi thẳng vào vấn đề, ngắn gọn, xúc tích

Hãy chân thành, vui vẻ và lễ phép với họ

Khen ngợi, đề cao họ

TỬ HUYỆT: DANH TIẾNG, TIỀN BẠC

4. BÁN CHO CHI HUAHUA

Tính cách của Chi Hua Hua:

- Tò mò, muốn biết mọi thứ tường tận

- Hay thắc mắc, lập luận ngược

- Thường xuyên đặt câu hỏi, đa nghi

- Quan tâm đến dữ kiện con số và nguồn gốc thông tin

- Tin vào nhân vật nổi tiếng hoặc từ trải nghiệm riêng của bản thân

- Tìm hiểu thông tin kỹ, soi kỹ, tò mò, nghiên cứu kỹ trước khi quyết định

Xử lý tình huống:

Chúng ta không nên dồn ép họ mà hãy cung cấp thông tin để họ tự đưa ra quyết định.

Chứng minh sự hiểu biết của người bán

Chuẩn bị chu đáo các dữ kiện con số để đáp ứng những câu hỏi hóc búa

Lập luận cần chắc chắn

Hỏi khách hàng: Anh/chị cần cung cấp thêm thông tin gì để em cung cấp thêm cho mình ạ?

TỬ HUYỆT: BẢN THÂN, DANH TIẾNG

5. BÁN HÀNG CHO BASSET HOUND

Tính cách của Basset Hound:

- Thẳng thắn

- Trung thực

- Từ tốn

- An toàn và không chấp nhận rủi ro

- Làm việc theo quy trình hệ thống

- Lập kế hoạch tốt (Well-plan)

- Thích bối cảnh riêng tư khi nói chuyện, bàn bạc công việc

- Khó chịu ra mặt, không thích thất hứa

- Tính để bụng, thù dai

Giữ thông tin kín đáo, không đem thông tin của khách hàng lên làm Testimonial, không đưa thông tin cá nhân của khách hàng lên công chúng.

Cách sống và làm việc như bộ phim quay chậm

Khéo léo và khiêm tốn, trầm tính và trái ngược với Poodle

Từ tốn, khiêm nhường và ghét "quăng bom, chém gió"

Nếu có 1 Basset Hound khác giới thiệu thì khả năng chốt sales rất cao .

TỬ HUYỆT: BẢN THÂN, DANH TIẾNG

► PHÂN BIỆT GIỮA POODLE & GOLDEN RETRIEVER

- Giống nhau: Ăn mặc đẹp, chú trọng ngoại hình

- Khác nhau: Poodle quyết đoán, Golden Retriever thiếu quyết đoán

* Pitbull, Golde Retriever, Poodle: Chiếm 80% dân số

* Chi Huahua, Basset Hound: Chiếm 20%

(Theo Như Ngọc - https://dov.com.vn và có chỉnh lý)